A helyes árazás a leggyorsabb és leghatásosabb mód a profit növelésére.

Ezt állítja egy McKinsey-jelentés mely szerint:

Az 1 százalékos áremelés, amennyiben az értékesítés volumene nem változik, 8 százalékos növekedést idéz elő a profitban.

A számításnak van értelme, de a kérdés az, hogy az eladott mennyiség marad-e stabil vagy sem. Sok múlik a márkaértéken.

A McKinsey-riport 2003-ból származik, jóval korábbról, mint hogy a gazdasági világválság leszorította az árakat. Ezen kívül az úgynevezett B2B tranzakciókra koncentrál, ahol az egyedi áremelés sokkal könnyebben elérhető.

Ez a két adalék azonban nem ássa alá a vita alaptézisét. Az árak emelése ugyanolyan eladott mennyiség mellett mindig nyereségesebb, mint az árcsökkentés.

Ahogy a riport is rávilágít, az 1 %-os áremelés ötven százalékkal jobb eredményt hoz, mint az 1%-os árcsökkentés. Valamint háromszor hatásosabb, mint az eladott mennyiség 1%-os növelése. A növeléssel az a gond, hogy változó költségekkel kell számolni, hogy biztosak legyünk abban, hogy eladjuk az összes extra árut.

Az áremelés tehát kívánatos cél, azonban ajánlott, hogy a mennyiség ne csökkenjen. Vajon gyakori-e az, hogy a mennyiség állandó marad?

A kereslet törvényszerűségei szerint minden áremelés csökkenti az eladást, az elmélet azonban nem szembesül a világ törvényszerűségeivel. A fogyasztók információi az árakról eléggé tökéletlenek. Például amikor új autót vásároltam, kellemesen csalódtam, mennyit is kellene fizetnem egy új Mini – ért. Ha az ár kicsivel magasabb lett volna, az sem befolyásolta volna a vásárlási szándékomat.

Megéri tehát feltenni magadnak a kérdést: az általad becsült ár valóban az, amit vásárláskor tapasztaltál? Ha sokan úgy vélik egy márkáról, hogy relatíve drága, miközben a valós ár alacsonyabb, talán ez teret ad az emelésre. Talán nem egy életnagyságú hirdetéssel prezentált áremelés, hanem egy olyan, ami speciális csoportokat céloz és újításokkal támogatott.

Valószínűbb forgatókönyv, hogy a fogyasztói információ az árakról pontos (legalábbis relatíve). Jön a kérdés, hogy mekkora áremelés a kívánatos?

Egyértelmű kapcsolatot figyelhetünk meg a cégek felfogásában a relatív árak és az elvárható eladott mennyiségek között. Minél több ember hiszi, hogy az adott brand pozitívan lóg ki a sorból, annál magasabb az ár, amit a cég azonos mennyiségnél meg tud követelni. Ez a felfedezés feltételezi, hogy a személyes viszonyt előtérbe helyező cégek, melyek a megszokásra és a lojalitásra építenek, a legsebezhetőbbek az áremelkedés szempontjából.

Ha a mennyiség csorbát is szenved az áremelés következtében, fel kell tennünk a kérdést: mennyit számít mindez? A mennyiségi csökkenés, mely áremelés következtében jön létre, gyakran csak az árérzékeny fogyasztókat befolyásolja (ez az emberek kisebb csoportja a legtöbb árucikk esetében). A B2B cégek tudják, hogy a nagyon árérzékeny fogyasztók nem érik meg a befektetett időt és energiát, mivel az alacsonyabb árrés gyakran többletköltségekkel jár együtt. Ugyanez igaz a fogyasztó-központú cégekre is. Egyszerűen nehéz megállapítani, hogy az adott vevőt érdemes-e „megtartani” avagy sem.

Az árazás nagyon fontos eszköz a kereskedő kezében, de a figyelem túl gyakran irányul arra, hogyan lehet csökkenteni az árakat és nagyobb eladást generálni. Talán ideje megosztani a figyelmet és arra koncentrálni, mikor jó az árakat emelni?